Suivi du ROI pour les agences : quels indicateurs comptent vraiment pour les clients

Dans le monde des relations entre agences et clients, peu de phrases provoquent autant de tension que « montrez-moi le ROI ».

Derrière cette simple demande se cache une vérité fondamentale : les marques n’investissent pas dans des campagnes, du design ou du marketing d’influence pour des « likes » ou des impressions. Elles investissent pour développer leur activité.

Le défi pour les agences n’est pas seulement de suivre le ROI, mais de suivre les bons indicateurs qui prouvent un impact mesurable.

Dans un environnement saturé de tableaux de bord et de données, savoir quels chiffres comptent réellement est devenu à la fois une stratégie et un avantage concurrentiel.

Le piège des métriques de vanité

Avant de parler de ce qui compte vraiment, précisons ce qui ne compte pas.

Beaucoup d’agences tombent encore dans le piège des métriques de vanité, en mettant en avant des chiffres qui paraissent impressionnants, mais qui n’ont que peu de lien avec la croissance réelle de l’entreprise :

• Nouveaux abonnés sur les réseaux sociaux

• Taux d’ouverture d’e-mails (surtout depuis les mises à jour iOS)

• Hausse du trafic sans conversions

• Impressions et portée sans engagement

• Mentions « J’aime » et vues de vidéos

Ces indicateurs ont leur utilité dans un certain contexte, mais ils ne prouvent pas le retour sur investissement.

Un client qui gagne 10 000 abonnés sans obtenir plus de prospects qualifiés n’a aucune raison de se réjouir.

Les indicateurs de ROI qui font vraiment la différence

1. Le coût d’acquisition client (CAC)

Pourquoi c’est important : le CAC indique précisément combien votre client dépense pour acquérir un nouveau client. C’est un chiffre concret et exploitable.

Comment le calculer :

Dépenses marketing totales ÷ nombre de nouveaux clients acquis sur la période.

Ce que les clients veulent voir :

Un CAC qui diminue avec le temps ou qui reste nettement inférieur à la valeur vie client (CLV).

Astuce : ne vous contentez pas du chiffre, montrez la tendance. Un CAC passant de 200 € à 150 € en six mois raconte une vraie histoire d’amélioration.

2. La valeur vie client (CLV ou LTV)

Pourquoi c’est important : la CLV montre combien de revenus une entreprise génère avec un client tout au long de leur relation.

Elle équilibre le CAC et justifie les investissements à long terme.

Comment la calculer :

Valeur moyenne d’achat × fréquence d’achat × durée moyenne de la relation client.

Ce que les clients veulent voir :

Un ratio CLV:CAC d’au moins 3:1. Chaque dollar dépensé en acquisition doit rapporter au moins trois dollars de valeur client.

Astuce : pour les entreprises par abonnement ou les campagnes d’influence, reliez vos stratégies de fidélisation (contenu, programmes de fidélité, communication régulière) à la croissance de la CLV.

3. L’attribution des revenus

Pourquoi c’est important : les clients se soucient avant tout d’une chose : comment vos actions génèrent des revenus.

L’attribution des revenus relie les actions (comme les campagnes d’influence ou les publicités payantes) à des résultats concrets.

Comment la suivre :

Utilisez des modèles d’attribution multi-touch qui reconnaissent chaque étape du parcours client.

Les modèles « first-touch », « last-touch » ou « linéaire » offrent chacun une lecture différente, à aligner selon les priorités du client.

Ce que les clients veulent voir :

Un chemin clair entre les campagnes et les ventes.

Dire « notre campagne a généré 47 000 € de revenus attribués » est bien plus percutant que « notre e-mail a obtenu un taux de clics de 23 % ».

Astuce : si vous gérez plusieurs créateurs et campagnes, centraliser toutes vos données, rosters, kits média et rapports au même endroit vous fait gagner des heures de travail.

C’est là qu’une plateforme comme le CRM pour influenceurs de CreatorsJet aide les agences à regrouper la performance des créateurs, les présentations clients et les rapports de campagne de façon efficace.

4. Les indicateurs d’optimisation des taux de conversion (CRO)

Pourquoi c’est important : améliorer les taux de conversion multiplie les résultats de toutes les actions marketing.

Une hausse de 2 % du taux de conversion rend chaque dollar dépensé 2 % plus efficace.

Ce qu’il faut suivre :

• Taux de conversion des pages d’atterrissage

• Taux de remplissage de formulaires

• Taux d’ajout au panier et de finalisation d’achat

• Taux de conversion prospects → clients

Ce que les clients veulent voir :

Une amélioration continue grâce à des tests et des optimisations.

Présentez des comparaisons avant/après issues de tests A/B et reliez ces progrès à leur impact sur le chiffre d’affaires.

Astuce : même une petite amélioration peut avoir un grand impact.

« Passer le taux de conversion du paiement de 3,2 % à 3,7 % pourrait générer 84 000 € de revenus supplémentaires par an. »

5. Le retour sur les dépenses publicitaires (ROAS)

Pourquoi c’est important : pour les campagnes payantes, le ROAS est la mesure la plus directe de l’efficacité. Il répond à la question : pour chaque dollar dépensé, combien en récupère-t-on ?

Comment le calculer :

Revenus générés par les publicités ÷ dépenses publicitaires totales.

Ce que les clients veulent voir :

Un ROAS supérieur à leur seuil de rentabilité (souvent 4:1 pour l’e-commerce, selon les marges).

Détaillez les résultats par campagne, audience et plateforme pour plus de clarté.

Astuce : le contexte compte.

Un ROAS de 2:1 peut être excellent pour un service B2B haut de gamme mais insuffisant pour un produit de grande consommation.

6. Les indicateurs de qualité des prospects

Pourquoi c’est important : pour les agences B2B, la quantité sans la qualité ne vaut rien.

Ce qu’il faut suivre :

• Taux de conversion prospect → opportunité

• Taux de conversion opportunité → client

• Valeur moyenne des contrats

• Temps de conversion moyen

Ce que les clients veulent voir :

Des leads mieux qualifiés, qui se convertissent plus vite et génèrent plus de valeur que les autres canaux.

Astuce : collaborez étroitement avec les équipes commerciales de vos clients. Leurs retours qualitatifs donnent du poids à vos données.

7. La croissance de la part de marché

Pourquoi c’est important : pour les marques établies, le gain de part de marché reflète un véritable avantage concurrentiel.

Comment la suivre :

Utilisez des outils d’analyse concurrentielle ou des indicateurs de part de recherche pour mesurer la visibilité et l’impact commercial relatif.

Ce que les clients veulent voir :

Des preuves que vos campagnes permettent de gagner des clients face à la concurrence, et non simplement de suivre la croissance générale du marché.

Comment présenter les données ROI de manière percutante

Suivre les bons indicateurs, c’est une chose. Les présenter efficacement, c’en est une autre.

• Commencez par les résultats business, pas les métriques marketing

• Racontez des histoires, pas seulement des chiffres :

  • « Nous avons réduit le CAC de 32 % » → « Nous sommes passés de 215 € à 146 €, ce qui permet d’acquérir 47 % de clients en plus pour le même budget »

• Montrez les tendances, pas les résultats isolés

• Abordez les difficultés directement et proposez des plans d’action

• Comparez aux références du secteur pour donner du contexte

• Reliez les données entre les canaux pour raconter une histoire de ROI cohérente

Construire un cadre de suivi du ROI

1. Établir une base de référence avant de lancer une campagne

2. Mettre en place un suivi complet avec UTM, pixels et intégration CRM

3. Aligner les objectifs de succès dès l’onboarding pour éviter les attentes floues

4. Faire des rapports réguliers (bilan mensuel, analyse trimestrielle)

5. Segmenter vos rapports pour les dirigeants, responsables marketing et équipes opérationnelles

6. Documenter la méthodologie pour plus de transparence et de crédibilité

En résumé

Les indicateurs qui comptent le plus pour les clients sont ceux directement liés à la réussite de leur entreprise : croissance du chiffre d’affaires, rentabilité et acquisition durable.

Les agences qui privilégient la clarté et les résultats mesurables deviennent de véritables partenaires stratégiques.

Et disposer de systèmes bien organisés pour suivre, attribuer et présenter les résultats rend cette transformation beaucoup plus fluide.

La vraie question n’est pas de savoir si vous pouvez créer de belles campagnes,

mais si vous pouvez prouver qu’elles génèrent des résultats concrets.

Maîtrisez cela, et vous n’aurez plus jamais à justifier votre valeur.