Ce que les marques recherchent chez un influenceur avant de proposer une collaboration

Voilà la vérité : avoir beaucoup d’abonnés ne suffit pas pour décrocher un partenariat.

J’ai vu des créateurs avec 20 000 abonnés obtenir régulièrement des collaborations rémunérées, alors que d’autres avec 200 000 peinent à recevoir une seule réponse. Pourquoi ? Parce que les marques ne se limitent pas à vos chiffres. Elles regardent si vous êtes le bon profil, si votre audience correspond à la leur et si travailler avec vous semble professionnel.

En réalité, lorsqu’une marque propose une collaboration, elle ne “rachète” pas simplement votre portée. Elle parie sur vous pour la représenter. Et avant de faire ce pari, elle passe en revue une sorte de check-list mentale.

Voici ce qui s’y trouve le plus souvent, et comment vous préparer.

1. La correspondance avec l’audience avant tout

Les marques commencent par une grande question : « Est-ce que les abonnés de ce créateur ressemblent à nos clients ? »

• Si vous êtes un créateur fitness en Europe et qu’une marque de sport veut s’implanter sur ce marché, vous êtes un profil idéal.

• Si vous êtes dans le gaming mais que 80 % de votre audience a moins de 16 ans, une marque de montres de luxe ne s’intéressera pas à vous.

Ce n’est pas personnel, c’est du business. Même si vous aimez le produit, si l’adéquation n’est pas là, l’investissement n’aura pas de sens.

👉 C’est pour ça que la clarté de votre niche est si puissante. Quand votre audience vous identifie sur un domaine précis, les marques du secteur voient immédiatement la pertinence.

2. L’engagement compte plus que la portée brute

Le nombre d’abonnés impressionne sur le papier, mais les marques savent que ce n’est pas toujours synonyme d’influence. Ce qu’elles observent vraiment, c’est :

• À quelle fréquence les gens commentent, partagent ou enregistrent vos publications ?

• Est-ce que vos vidéos déclenchent des conversations ou tombent à plat ?

• Quand vous mettez un lien, est-ce qu’il y a des clics ?

Un exemple simple :

• Créateur A : 200k abonnés, 0,5 % d’engagement

• Créateur B : 45k abonnés, 8 % d’engagement

Qui obtient le deal ? Presque toujours le créateur B. Les marques s’intéressent à l’influence, pas aux chiffres gonflés.

3. Les insights sur l’audience

Même avec un bon engagement, une autre question demeure : qui interagit ?

Les marques regardent par exemple :

• Où vivent vos abonnés

• Leur âge et leur répartition par genre

• Leurs centres d’intérêt et comportements d’achat

Imaginez que vous soyez créateur dans le skincare. Si 70 % de votre audience est composée d’hommes de 18–24 ans fans de gaming, les marques de soins de la peau hésiteront. Mais si votre audience est surtout composée de femmes de 20–35 ans, en France ou aux États-Unis, vous êtes pile dans leur cible.

C’est pour ça que présenter des données claires sur votre audience dans votre kit média fait toute la différence.

4. La qualité et la sécurité du contenu

Les marques vont éplucher votre feed. Elles remonteront sur plusieurs semaines ou mois en se demandant :

• Votre contenu est-il régulier ou publié de façon aléatoire ?

• Votre style colle-t-il à leur ton ?

• Peuvent-elles s’associer à vous sans risque pour leur image ?

Cela ne veut pas dire que vos vidéos doivent être parfaites. L’authenticité reste un atout. Mais si votre contenu semble brouillon, trop polémique ou mal aligné, c’est un signal d’alerte.

Comme l’a confié un social media manager : « Nous préférons travailler avec un micro-influenceur dont le feed est clean et sûr plutôt que de prendre le risque avec un créateur plus gros mais borderline. »

5. Le professionnalisme compte plus que vous ne le pensez

Petit secret en coulisses : beaucoup de deals capotent à cause d’une mauvaise communication, pas de mauvais chiffres.

Les marques remarquent :

• La rapidité avec laquelle vous répondez aux mails

• Si votre kit média est prêt quand elles le demandent

• Si vous respectez les délais sans qu’on ait à vous relancer

• Si votre ton est respectueux et agréable

J’ai vu des marques blacklister des créateurs pourtant très suivis simplement parce qu’« ils étaient impossibles à gérer ». Le professionnalisme fait partie de votre image.

6. La preuve de vos collaborations passées

Considérez vos collaborations précédentes comme votre portfolio. Même des partenariats plus petits peuvent jouer en votre faveur si vous montrez les résultats.

Pas besoin d’études de cas complexes. Des captures d’écran suffisent. Des exemples de posts aussi. Même quelque chose de simple comme :

« Campagne avec [Marque], 150k comptes atteints, 12 % d’engagement, 4 200 clics sur le lien et 3,5 % de conversion. »

Ça rassure les marques sur votre capacité à livrer. Et si vous n’avez pas encore eu de partenariats ? Créez de fausses collaborations en montrant comment vous présenteriez une marque, ou mettez en avant vos posts organiques autour de produits que vous utilisez déjà. Ça montre votre initiative.

7. Des tarifs et livrables clairs

Rien ne ralentit plus une négociation que des réponses vagues sur l’argent. Les marques adorent les créateurs capables de dire clairement :

• « Voici mon tarif pour un TikTok + une Story. »

• « Si vous souhaitez des droits d’utilisation pour vos pubs, c’est X en plus. »

• « Pour une exclusivité, mon tarif est de Y. »

Même sans grille tarifaire sophistiquée, connaître vos prix vous rend tout de suite plus pro.

8. L’adéquation avec la campagne

Chaque campagne a son objectif. Parfois, c’est de la notoriété, parfois de la conversion, parfois de la crédibilité.

Si votre style correspond au but, vous êtes dans la course. Par exemple :

• Les créateurs TikTok humoristiques excellent sur les campagnes de notoriété.

• Les créateurs de niche avec une forte confiance génèrent souvent des conversions.

• Les créateurs avec une autorité dans leur domaine renforcent la crédibilité des produits premium.

Un créateur ne peut pas correspondre à toutes les campagnes, et c’est normal.

9. Les signaux d’alerte qui font fuir

Autant les marques cherchent des signaux positifs, autant elles scrutent aussi les red flags :

• Des pics soudains d’abonnés (croissance suspecte)

• Un engagement trop faible par rapport à la taille de l’audience

• Une activité irrégulière ou absente

• Une mauvaise presse, du contenu polémique ou une gestion maladroite des critiques

Un brand manager m’a dit franchement : « Si quelque chose cloche dans les 10 premières minutes, on passe au suivant. Il y a trop d’options. »

Conclusion

Quand une marque s’intéresse à vous, elle n’achète pas juste un accès à votre audience. Elle achète aussi votre professionnalisme, votre contenu et votre influence.

La bonne nouvelle ? Vous n’avez pas besoin de millions d’abonnés pour signer des deals. Vous devez simplement prouver que vous avez la bonne audience, un engagement solide et une approche professionnelle.

C’est pour ça qu’un kit média change la donne. Il rassemble vos meilleurs atouts au même endroit, vos stats, vos insights d’audience, vos collabs passées, pour que les marques n’aient plus à deviner.

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